为什么有些航班的票价总是比其它航班高?美联航高管解读背后机制

王瑶 环球旅讯 王瑶 2020-11-24 15:27:28 English

整个过程都是在平衡供需关系。

【环球旅讯】每次出行,机票价格几乎都不一样。有时候,你会以极低的价格买到一张机票,而且可以拿来吹嘘,可一周后,同样的航班,价格却高涨。

航空公司的收益管理是一门精深的艺术,它会在每次航班起飞的时候,榨干可赚取的一分一毫。它们宁愿只载少数高消费的旅客,也不愿意满载整架飞机的精明消费者。

美联航的定价和收益管理副总裁Dave Bartels本月在CAPA Live会议上,谈到了航司如何定价,为什么有的航班价格极高,而有的价格却低得多。

机票定价:不同团队的分工

美联航的航班计划和机票定价由三个独立团队合作完成。

机票开售之前,定价部门会针对每个航班及所有等级的舱位,制定出每种可能的售价。

有些影响价格的因素非常明显,例如,灵活退改机票的成本更高,或者有些人更倾向于选择基础经济舱,也有其它方面的因素,例如机票预订的时间,是否在最后一刻,或是较提前预订,以及是否在促销期预订等。

Bartels表示,航空公司的目标是针对特定的市场,通过特定的预售活动,实现最优定价。

制定好价格方案之后,航班规划团队会决定每天或每周的航班数量。他们不仅要考虑旅客需求,还要考虑其它因素,如飞机或乘务人员的配备,比较不同航线的班次所带来的价值,等等。

最后,收益管理团队决定,针对特定的市场和特定的时间段,制定怎样的价格能实现收益最大化。

收益管理:以供需关系为核心

简单地说,当机票卖得很好的时候,价格通常会上涨,以便为真正想买的人保留座位,而当旅客人数低于预期的时候,就会打折。

Bartels表示,整个过程都是在平衡供需关系,而且这种平衡并不是靠随意猜想,而是以历史数据和多年的销售模式为依据进行决策。

例如,11月的第二个周三一般跟去年同一时间的情况是一样的。

“我们会研究历史数据,然后根据特定市场和时间段来为剩余需求制定模型,之后将其与剩余座位数进行比较,最后决定是否调整价格。”Bartels说道。

在这期间,航司可能会手动撤销某些航班的低价机票的销售。

当供不应求的时候,如果航司不采取任何行动,座位就会被卖完,所以航司需要调整价格,以平衡供需关系。

或者,航司也可以采用定价团队制定的方案,机票价格会自动根据销量和时间进行调整。

例如,有些机票被设置了最高价和最低价,一旦达到界限,最低票价会自动涨价。

此外,当飞机快要起飞时,部分票价会自动失效。

当需求多的时候,为什么不开通更多航班?

希望出行的人越多,就应该开通更多的航班,这听起来似乎是符合逻辑的,但是如果座位数太多,意味着票价会降低。

对于航空公司来说,减少航班数量,但提高票价,获取的利润会更高。

当被问及,为什么美国一些国内航线的返程航班数量每天都不一样,Bartels表示,针对每个航班连接的往返城市,美联航有历史销售数据,能够了解不同季节以及一周内不同时间的机票预订量。

此外,航司也会评估每架飞机在不同季节的收益。尽管有些航线能达到预期的客座率,但是在同一时间飞其它航线,可能会有更高的收益。

为什么有些航线的票价总是更高?

机票价格是根据航线设定的,旅客可能会发现,飞往某个目的地票价总是比其它地方的票价更高或更低。

即使两个航班的飞行时长、出发时间,甚至机型都是一样的,也会出现价格差异。

原因在于,某个航线的起始地以商务旅客为主,而另一个航线以休闲旅客为主,或是两种类型的旅客都有。这些因素都会影响机票价格。

疫情的影响

疫情不仅给旅游业带来了严重影响,也给收益管理团队带来了困难,由于没有历史数据作为参照,他们很难预测市场需求,因此也无法进行计算。

“我们刚才提到11月的第二个周三,但是2020年11月的第二个周三,与以往都不一样。”Bartels说道。

如果让系统自己运行,不会产生很好的收益,因为航司不能直接告诉系统,“所有航班的运力都将减少50%,请将需求下调50%”。这是行不通的,因为实际情况复杂得多。

现实情况是,几乎整个计算过程都要靠人力,无论是航班计划还是价格制定,都是如此。

Bartels表示,有分析师一直在研究不同市场的需求,了解哪些市场更强劲,哪些市场能支持更大的需求。

一旦获取这些数据,定价团队就会设定机票价格,新一轮的价格机制又开始运行了。

*本文编译自Executive Traveller

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环球旅讯 编译

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